Produktzulassungs- und Überwachungsverfahren

 

Darum geht es:

Das Kundeninteresse sollte nicht nur im Vertrieb von Versicherungsprodukten im Vordergrund stehen, sondern bereits bei der Produktentwicklung und Vermarktung. Denn auch ein Versicherer soll nur Produkte herstellen, die einen wirklichen Mehrwert für Kunden schaffen, nicht etwa nur für den Versicherer selbst. Er soll sich also Gedanken darüber machen, für welche Kundengruppe sein Produkt geeignet ist und welcher Vertriebskanal geeignet ist, dieses Produkt dementsprechend zu vertreiben. Das Kundeninteresse soll also von der Herstellung über die Vermarktung bis hin zum Vertrieb von Produkten im Vordergrund stehen. Aber wie kann das erreicht werden? Zunächst werden Pflichten definiert. Diese Pflichten beinhalten Regeln, die das Handeln im Interesse des Kunden sicherstellen sollen und Regeln, die eine Überwachung dieses Handelns gewährleisten. Eine der wichtigsten Kernregeln ist die Bestimmung des Zielmarktes. Natürlich macht sich der Hersteller eines Versicherungsproduktes Gedanken darüber, für welchen Kunden sein Produkt geeignet ist. Dabei wird überprüft, welche Wünsche und Bedürfnisse die jeweilige Kundengruppe hat und ob das Produkt diese auch erfüllen kann.
Ein gutes Beispiel hierfür sind Anlageprodukte. Neben den Kundenwünschen, beispielsweise zur Rendite und Stabilität eines Produktes, ist es ebenso relevant, in welchen finanziellen Verhältnissen der Kunde lebt und ob er das Produkt in seiner Komplexität auch verstehen kann. Aus diesen Überlegungen werden in der Folge Zielmarktbeschreibungen erstellt. Diese bilden dann die Basis für die korrekte Vermarktung und den Vertrieb im Interesse des Kunden.

Das ist wichtig zu wissen:

Der Entwicklung und dem Verkauf von Produkten, die nicht zum Kunden passen, soll durch diese Verordnung Einhalt geboten werden. Für den Verkäufer ergeben sich somit direkte Pflichten, die eine organisierte Vorgehensweise erforderlich machen. Wie werden Sie zukünftig vorgehen, um Ihre Produkte im entsprechenden Zielmarkt zu platzieren? Welche Maßnahmen treffen Sie, wenn Sie bemerken, dass Produkte nicht oder nicht mehr zum vorgesehenen Zielmarkt passen? Diese Fragen müssen Sie sich zwingend stellen, um zu gewährleisten, dass das Kundeninteresse langfristig gewahrt wird. Sie sind als sogenannter Vertreiber eines Produktes dazu verpflichtet, den Zielmarkt zu beachten und Produkte nicht regelmäßig außerhalb des Zielmarktes zu platzieren. Sollten sich Merkmale eines Zielmarktes stark verändern, sind Sie als Vertreiber verpflichtet, dieses dem Hersteller zurückzumelden.

Praktische Umsetzung:

Die Richtlinie stärkt die Position des gut organisierten Vertrieblers, indem sie richtigerweise unterstellt, dass dem Verkäufer vor Ort sowohl Zielmärkte als auch Kundeninteressen am besten bekannt sind. Der Verkauf von Versicherungsprodukten außerhalb des definierten Zielmarktes ist nach wie vor möglich, wenn es dem Kundenwunsch entspricht. So kann ein Kunde, der gerne von den Renditechancen des Kapitalmarktes profitieren möchte, auch ein Produkt wählen, das eigentlich aufgrund seines Kundentyps nicht zu ihm passen würde. An dieser Stelle bekommt die Beratungsdokumentation eine besonders wichtige Bedeutung! Dokumentieren Sie diesen Wunsch sehr sorgfältig, damit klar wird, dass diese Produktauswahl auf Grundlage des Kundenwunsches und nicht auf Grundlage Ihrer Empfehlung getroffen wurde.

Insgesamt lässt sich festhalten, dass diese Regelung wenig Neues für den Vertreiber von Versicherungsprodukten beinhaltet. Bereits täglich geübte Praxis wird nun kodifiziert. Als Vertreiber geben Sie auch heute schon Feedback an den Versicherer, sofern ein Produkt nicht optimal zur Zielgruppe passt. Und dass Sie sicherstellen, dass ein Produkt nur dort verkauft wird, wo es von Nutzen ist, ist ebenfalls nicht neu. Neu ist lediglich, dass es nun einen systematischen Prozess zur Sicherstellung dieser Regelungen geben muss. Dabei helfen wir Ihnen gerne.

Das sollten Sie sich merken:

  • Das Kundeninteresse steht von der Produktentwicklung über die Vermarktung bis zum Vertrieb im Vordergrund.
  • Es gibt Regeln für den Hersteller und den Vertreiber von Versicherungsprodukten.
  • Der Zielmarkt eines Produktes ist Basis für den Vertrieb.
  • Der Vertrieb muss Regelungen vorhalten, die den Verkauf im Zielmarkt sowie die Rückmeldung an den Versicherer sicherstellen.