Beratung von Versicherungsanlageprodukten

 

Darum geht es:

Wenn der Versicherungsvermittler dem Kunden Beratung anbietet, muss er ihm objektive Informationen über das Versicherungsprodukt in einer verständlichen Form geben. Jeder angebotene Vertrag hat den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden zu entsprechen. Eine persönliche Empfehlung an den Kunden ist dahingehend zu erläutern, warum ein bestimmtes Produkt den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden am besten entspricht. Eine Besonderheit besteht bei Versicherungsanlageprodukten. Dies sind Altersvorsorgeprodukte der dritten Schicht. Während dem Kunden bei allen anderen Versicherungen Risiken „abgenommen“ werden, ergibt sich für den Kunden bei Abschluss eines solchen Vertrages ein zusätzliches Risiko – das Risiko des teilweisen oder vollständigen Verlustes seiner Anlage. Deshalb ist es wichtig zu klären, ob das Produkt für einen bestimmten Kunden geeignet ist. Dafür muss erfragt werden, wie risikobereit der Kunde ist und ob er Verluste notfalls verkraften kann. Außerdem muss er verstehen, worauf er sich einlässt. Ziel ist, dass dem Kunden nur noch für ihn geeignete und angemessene Produkte empfohlen werden. Daher ist bei der Beratung von Versicherungsanlageprodukten grundsätzlich eine sogenannte Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung durchzuführen, sofern der Kunde eine Empfehlung durch den Vermittler wünscht.

Das ist wichtig zu wissen:

Versicherungsanlageprodukte bieten einen Fälligkeits- oder Rückkaufwert, der vollständig oder teilweise Marktschwankungen ausgesetzt ist. Der Vermittler hat die Pflicht zu überprüfen, ob eine Empfehlung für Versicherungsanlageprodukte ausgesprochen werden kann. Um dieses zu prüfen, muss er die Kenntnisse und Erfahrungen im Anlagebereich im Bezug auf den speziellen Produkttyp erfragen, die finanziellen Verhältnisse und eine damit verbundene Verlusttragfähigkeit ermitteln und die Anlageziele des Versicherungsnehmers einschließlich Risikotoleranz herausfinden. Die Empfehlung eines Produktes ist grundsätzlich nur bei Geeignetheit eines Produktes möglich. Wichtig ist auch, dass das Ergebnis der Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung in der Beratungsdokumentation festgehalten wird. Ist nur die Angemessenheit erfüllt, kann ein Verkauf auch ohne Empfehlung stattfinden. Bei nicht vorhandener Geeignetheit und fehlender Angemessenheit ist der Verkauf zwar ebenfalls ohne Empfehlung erlaubt, muss aber mit Warnhinweisen versehen werden.

Praktische Umsetzung:

Konkret bedeutet das, dass Sie für die Feststellung der Geeignetheit Fragen nach dem regelmäßigen Einkommen, nach vorhandenen Vermögenswerten, Grundbesitz und bestehenden Zahlungsverpflichtungen des Kunden stellen müssen. Um eine Angemessenheit zu überprüfen, müssen Art, Volumen und Häufigkeit von bisherigen Anlagen durch den Kunden ebenso wie sein Wissensstand zu derartigen Produkten erfragt werden. Als Zurich Vertreter steht Ihnen dazu ein entsprechendes Tool, die so genannte Zurich Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung – kurz ZGA –  zur Verfügung. Dieses Tool unterstützt bei der Befragung des Kunden und ordnet den Kunden einem bestimmten Kundentyp zu. Dadurch wird automatisch sichergestellt, dass Ihr Kunde ein für ihn geeignetes Versicherungsanlageprodukt erhält. Außerdem gibt es Ihnen die Sicherheit, Ihren Beratungspflichten rechtskonform nachzukommen.

Das sollten Sie sich merken:

  • Bei der Beratung zu Versicherungsanlageprodukten ist eine Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung durchzuführen.
  • Dabei sind die Verlusttragfähigkeit, die Risikotoleranz sowie die Kenntnisse des Kunden zu erfragen.
  • Erfassen Sie die Ergebnisse der Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung in der Beratungsdokumentation.