Darum geht es:
Nehmen wir einmal folgenden Umstand an: Ein Kunde erwartet zu seinem Beratungsgespräch einen Verkäufer, der zur Unterstützung einen Spezialisten mitbringt. Dem Kunden sind die Konstellation sowie die Position von Verkäufer und Spezialist im Vertrieb nicht immer klar. Sind Verkäufer und Spezialist Angestellte der Versicherungsgesellschaft, selbständige Vertreter, Versicherungsmakler oder unabhängige Versicherungsberater? Verbunden mit der Fragestellung, in welchem Lager Verkäufer und Spezialist stehen, ergeben sich demnach verschiedene Interessenlagen. Ist der Verkäufer eher daran interessiert, das Produkt mit der größeren Marge im Interesse des Versicherers zu verkaufen oder handelt der Verkäufer eher im Interesse des Kunden? Und gibt es neben der Position des Verkäufers möglicherweise noch darüber hinaus persönliche Interessen, die im Verkaufsprozess eine entscheidende Rolle spielen? Zusammengefasst stellt sich die Frage: wie sicher kann ein Kunde sein, dass seine eigenen Interessen verfolgt werden?
Das ist wichtig zu wissen:
Versicherungsvertreter sind gesetzlich dazu verpflichtet, sowohl die Interessen des Kunden als auch die Interessen des Versicherers zu vertreten! Diese Interessen müssen nicht zwangsläufig die Gleichen sein und können sogar je nach Umstand völlig gegensätzlich sein. Hier ist Ihre Kompetenz gefragt, denn Interessenkonflikte müssen erkannt, bewertet und nach Möglichkeit vermieden werden. Was aber, wenn sich ein Konflikt nicht vermeiden lässt, weil möglicherweise völlig gegensätzliche Interessen vorliegen? In diesen Fällen sind die Interessenkonflikte gegenüber dem Kunden offenzulegen.
Praktische Umsetzung:
Ein besonderes Potential für Interessenkonflikte sieht der Gesetzgeber in der Vergütung. Selbst der Makler, der im Auftrag des Kunden handelt, wird in der Regel durch den Versicherer vergütet. Demnach ist Transparenz gefragt! Wie weit geht diese Transparenz und welche Angaben mache ich gegenüber meinem Kunden? Informieren Sie Ihren Kunden darüber, welche Position Sie als Verkäufer haben, woher Ihre Vergütung kommt und in welcher Art diese gezahlt wird. Erhalten Sie eine laufende Vergütung oder einmalige Abschlussprovision? Damit ermöglichen Sie Ihrem Kunden eine bessere Einschätzung der vorliegenden Interessenlagen. Es ist übrigens nicht erforderlich, dem Kunden die genaue Höhe der Vergütung zu nennen. Für Zurich Versicherungsvertreter werden die Informationen zur Art und Quelle der Vergütung im Vermittlerprofil hinterlegt sein, so dass Ihr Kunde diese noch vor der Beratung erhält. Außerdem wird Ihnen eine Vorlage zum Umgang mit Interessenkonflikten in Ihrer Agentur zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus erhält der Kunde ein Informationsblatt mit Verbraucherinformationen, welches ihn über mögliche Interessenkonflikte aufklärt.
Das sollten Sie sich merken:
- Interessenkonflikte müssen erkannt, bewertet und möglichst vermieden werden.
- Ist ein Interessenkonflikt nicht auszuschließen, muss dieser offengelegt werden.
- Der Verkäufer muss die Art und die Quelle der Vergütung offenlegen.
- Jeder Verkäufer muss Regelungen vorhalten, wie in seiner Agentur mit Interessenkonflikten umgegangen wird.